| Cross-selling w kredytach hipotecznych |
|
Zaciągnięcie kredytu hipotecznego w jakimkolwiek banku wiąże się z podjęciem poważnej, życiowej decyzji, zwłaszcza, jeśli owa pożyczka opiewa na niebagatelną kwotę. Banki robią co mogą, aby jak najwięcej zarobić na kliencie, dlatego też trudno zaciągnąć dziś w banku jedynie kredyt hipoteczny, bez korzystania przy okazji z szeregu innych produktów bankowych. Banki co prawda nie mają prawa zabronić swojemu klientowi rezygnacji z owych produktów dodatkowych, ale zwykle wiąże się to z koniecznością poniesienia przez niego wysokich kosztów kredytowych. Jeśli klient przy okazji zaciągania kredytu hipotecznego decyduje się na przykład na:
wówczas może on liczyć na znacznie bardziej atrakcyjne warunki kredytowania, niż klient rezygnujący z takich produktów i usług.
Takie działania banków nazywane są sprzedażą wiązaną, czyli z języka angielskiego cross selling. Taka idea jest coraz bardziej rozpowszechniana na polskim rynku bankowym. Zdecydowanie najbardziej popularnym produktem dodatkowym jest rachunek osobisty. Jeśli klient otwiera go przy okazji zaciągania kredytu hipotecznego i jednocześnie deklaruje przekazywanie na niego swoich miesięcznych dochodów, może otrzymać od banku mniejszą marżę, brak prowizji za przystąpienie do kredytu, albo obniżone oprocentowanie. Niemniej jednak, nie każdy klient jest świadomy tego, że koszt prowadzenia takiego rachunku osobistego jest często wyższy od poziomu możliwego do akceptacji. Jego prowadzenie staje się w takim przypadku zupełnie nieopłacalne dla kredytobiorcy, nawet w obliczu bardziej korzystnych warunków kredytowania. Banki stosują cross selling ponieważ chcą powiększać liczbę swoich klientów, czyli udział rynkowy. Bank w taki sposób zyskuje lepszą pozycję konkurencyjną na rynku, a prezentacja wzrastających danych jest dla akcjonariuszy banku potwierdzeniem jego dynamicznego rozwoju. Niestety, takie raporty są jedynie umiejętnym przedstawieniem danych, a nie realną analizą sytuacji banku.
|